一、空調(diào)銷售技巧和話術(shù)

1、用反問回應(yīng)價格訴求

當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠*餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠，打幾折，**多少錢。這個時候是*考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎。言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

2、直接報價

顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是**個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

做家用中央空調(diào)產(chǎn)品導(dǎo)購的，不如在報價時采取直接報價法。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

3、要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

由于顧客看上了這款多聯(lián)機(jī)，就說出了自己的底價。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。如果報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進(jìn)一步討價還價。

4、對客戶的**個報價說NO

顧客的出價是45000，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的**個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使*后同意了，也要表現(xiàn)得*不情愿，這就是“*不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

5、報價留有余地

標(biāo)價是49400，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是49200，*后店長說底價是49000，而結(jié)果是48900成交，比*初的報價優(yōu)惠了1500。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是48900，那她在報價的時候是要高于48900的。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報價和*后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式*后達(dá)成平衡。

6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，*好是不要錢送給他。

面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑?？傊鎸@個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。

導(dǎo)購要善于用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的空調(diào)產(chǎn)品好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

7、上級權(quán)利策略

顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們**。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。

顧客潛意識里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示**來解決。

這個請示**的策略就是上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，*后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。

8、尋求第三方幫助

在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過**，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。

老板親自過來，并給出了底價，說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價，老板也同意了，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。

店長和導(dǎo)購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有300元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有500元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了300元，那么就需要第三方介入了。

9、讓步的策略

價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。

10、應(yīng)對要求升級策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為不要，商家不會給優(yōu)惠。

禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下。

二、空調(diào)銷售技巧

1、學(xué)會封閉*的提問

銷售的過程中，導(dǎo)購要學(xué)會針對每個賣點設(shè)計并提問一些封閉*問題，簡單點說，就是讓顧客只回答一些“是”與“不是”的問題。比方說，“先生，我們的空調(diào)看起來是不是高端大氣？”、“這樣的空調(diào)難道不是*智能*健康嗎？”，顧客需要去引導(dǎo)他們對產(chǎn)品給予肯定，假如顧客回答的都是“是”的話，剩下的工作就只需引導(dǎo)他消除購買的顧慮了。

2、讓顧客參與互動

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動增加產(chǎn)品信服力，也能*大限度使顧客關(guān)注講解的內(nèi)容。例如，在講解空調(diào)面板和導(dǎo)風(fēng)條的材料時，可以讓顧客摸下感受下。在講解空調(diào)的材料的時候，拿演示機(jī)做比較。志高的HEPA技術(shù)和除PM2.5裝置、顯色除甲醛的功能就是*好的示范素材。眼見為實，要傳遞給顧客一種“貨真價實”的感覺。

3、要學(xué)會講故事

雖然要面對的是不同類型的消費者，但無一例外地都需要讓其理解產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對志高產(chǎn)品的印象，利用講故事或潛意識的暗示能很好地把消費者引入話題。比如顧客說家里人對空氣質(zhì)量要求特別高，想買健康一點的空調(diào)。就可以跟對方聊到朋友訴苦說兒子有鼻炎，開空調(diào)睡覺就不舒服，經(jīng)常打噴嚏。后來給她介紹了哪款空調(diào)，室內(nèi)的空氣質(zhì)量問題都可以解決，兒子睡覺起來再也不打噴嚏。

4、學(xué)會觀察與比喻

事實上，顧客對產(chǎn)品解說里很多專業(yè)的名字并沒有太多理解的能力，在實際的銷售過程中，也要學(xué)會利用比喻的手法，把想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。介紹別靜音效果的時候，可用一根針掉到地上的聲音作比較，明智的消費者一定會做出*合適的選擇。

5、找準(zhǔn)決策者

銷售的過程中還要區(qū)分好誰是購買者、誰是決策者，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要兼顧影響者的感受，因為其可能會影響到整個銷售過程。例如，年輕**一同買東西，多于女方為主；中年**買**的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。對于空調(diào)一類的家用電器，一定要找準(zhǔn)決策者，全面?zhèn)鬟f優(yōu)惠信息，一定能事半功倍。

三、如何做空調(diào)銷售

總結(jié)專業(yè)銷售人員的經(jīng)驗、學(xué)習(xí)孫總業(yè)務(wù)培訓(xùn)的講課、結(jié)合自己的工作實踐，淺談以下幾點僅供參考：1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗；強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。 2、首先是對公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種*能特點，并仔細(xì)研究一兩個競爭對手的產(chǎn)品特點情況。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場的營銷手段，中央空調(diào)看齊北辰、希望，競爭宇航、金光。 3、建立銷售渠道，這一點可以向**或者廠家代表請教，并仔細(xì)觀察他們的工作方法。 4、*悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。 5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些。做開利、麥克維爾應(yīng)該多依賴點技術(shù)，兼做關(guān)系。拼價格時用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在****的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。 6、中國的中央空調(diào)銷售還很黑暗，但離曙光不遠(yuǎn)了，以后做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售！咱們公司已經(jīng)重視這一點了，公司**多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平。 7、實惠的價格，合理的設(shè)計，完美的服務(wù)。 8、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。 9、技術(shù)**、服務(wù)**、做人**，就可成為高級銷售。 11、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的**。 12、還有一點，在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意**其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。 13、個人素質(zhì)**技術(shù)知識第二關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三產(chǎn)品質(zhì)量第四金錢支持第五工作責(zé)任心*重要了！14、信息量，關(guān)系網(wǎng)，品牌，公司實力，個人能力。我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點：勤奮、關(guān)系、專業(yè)、做人、堅持、大膽、機(jī)遇。作者:佚名